بازاریابی یعنی پیدا کردن مشتری و ساختن بازار هدف. یک برند برای این که بتواند جذب مشتری کند و افزایش فروش داشته باشد باید ملاک ساخت و ارائه محصول و خدمت خود را برپایه درخواست، نیازی مشتری و الزامات بازار قرار دهد. برای یک بازاریابی موفق شما باید به مکانیزم‌هایی نظیر محصولات نوآورانه، ارزیابی نیاز‌های مشتریان، استفاده از شبکه‌های اجتماعی، تولید محتوا‌های هدف‌دار با روش‌های مختلف نظیر محتوای متنی، تصویری، صوتی، ویدیوی و دیجیتال توجه کنید. بعد از مرحله بازاریابی به مرحله بعدی یعنی نحوه فرورش و افزایش فروش مداوم می‌رسیم. برای افزایش فروش راه و روش بسیار و گوناگونی وجود دارد که با برنامه ریزی و سیاست گذاری صحیح به افزایش فروش منجرب میشود که به آن‌ها می‌پردازیم.
Table of Contents
فروش موفق
میزان فروش معیار تمام موفقیت‌های شما در امر معرفی، تبلیغ و ارائه محصول و یا خدمت شماست. هرچقدر میزان فروش بیشتر باشد نشان دهنده میزان موفقیت شما در امر بازاریابی و جذب مشتری است و به کسب و کار شما کمک می‌کند تا با قدرت به راه خود ادامه دهید.
فروش موفق را میتوان با چند فاکتور مشاهده و بررسی نمود، که آن‌ها را شرح می‌دهیم.
مدت معین
فروش موفق زمانی حاصل میشود که شما در مدت زمانی که معین کرده‌اید به آن میزان بفروش که پیش‌بینی کرده بودید رسیده‌اید یا نه. مثلا در مدت یک ماه شما پیش‌بینی کرده بودید که از محصول خود به میزان 100 عدد بفروشید و اگه به این عدد دست یافته باشید میتوان گفت در این زمان معین شما فروش موفقی داشته‌اید.
مدت معین را با دو فاکتور کوتاه مدت و بلند مدت میتوان اندازه گرفت، این دو فاکتور نشان دهنده‌ی موفق بودن یا عدم موفقیت کسب و کار شما است.
کوتاه مدت: این فاکتور غالبا برای محاسبه میزان فروش شما در هر ماه یا هر فصل است. بدین صورت که شما هر ماه میزان فروش خود را با ماه قبل و یا هر فصل با فصل قبل مقایسه می‌کنید و در صورت فروش مساوی و یا فروش بیشتر به برنامه‌ریزی خود ادامه می‌دهید و در غیراین صورت به عوض کردن برنامه و سیاست‌های خود در جهت فروش می‌پردازید.
بلند مدت: این فاکتور برای محاسبه‌ی درآمد شما در پایان هر سال می‌باشد. بدین صورت که شما تمامی درآمدهای خود را در طول یک سال جمع آوری می‌کنید و آن را بررسی می‌کنید و با رقمی که پیش بینی می‌کردید مقایسه می‌کنید و در صورت موفقیت به این روند ادامه می‌دهید و در صورت برآورده نشدن انتظارات شما، به تغییر تکنیک و سیاست‌های کاری خود می‌پردازید تا در سال آینده به‌علاوه درآمد پیش‌بینی شده میزان ضرر امسال خود را نیاز جبران کنید.
میزان فروش
یکی از معیار های فروش موفق، میزان فروش شما در دوره‌های مختلف است که این مسئله نیز با فاکتور‌های کوتاه مدت و بلند مدت مقایسه میشود.
رضایت مشتری
میتوان گفت مهم‌ترین بخش یک فروش موفق ایجاد رضایت و وفاداری در مشتری است. این مسئله یک امر حیاتی است که برای آن شما باید در مورد تیپ‌های شخصیتی مشتریان، تکنیک‌های ارتباط موثر با مشتری، تکنیک‌های رفتارشناسی و رفتارسنجی مشتریان مراجعه کننده همه چیز را بدانید و با هر مشتری با در نظری گیری این عوامل برخورد کنید.
تکنیک و سیاست‌های افزایش فروش
همانطور که در قبل نیز ذکر شد افزایش فروش هدف اصلی شما است. بعد از جذب مشتری نوبت به فروش می‌رسد، همانطور که جذب مشتری و بازارسازی نیاز به سیاست و استراتژی دارد برای یک فروش عالی و مداوم نیز شما نیاز به استراتژی و سیاست دارید.
حال این تکنیک‌های چی هستند و چگونه باید از آن ها استفاده کرد. مسلما استفاده اشتباه و یا نداشتن سیاست و تکنیک کاری سبب زمین خوردن کسب و کار شما میشود پس باید استفاده درست از این تکنیک‌ها را بلد و در استفاده از آن فعال باشید.
افزایش فروش آنلاین و آفلاین
با گستردگی و توسعه فناوری و نحوه استفاده راحت از آن مشتریان به سمت استفاده از اینترنت برای همه امور مخصوصا خرید‌های خود هستند. پس شما اگر به دنبال جذب مشتری و بازار هدف هستید باید حضوری فعال و پویا در این زمینه داشته باشید.
امروزه چند دسته از فروشندگان وجود دارند.
فروشندگانی که از ورود به کسب و کار آنلاین می‌ترسند.
فروشندگانی که اعتقادی به کسب و کار آنلاین ندارند و این روش باعث از بین رفتن بازار‌های سنتی می‌دانند.
فروشندگانی که این کسب و کار را راه‌اندازی کردن ولی به فروش در آن اهمیت نمی‌دهند و آن را جدی نمی‌گیرند.
فروشندگانی که کسب و کار آنلاین را راه اندازی کردند و تمرکز زیادی را برای موفقیت در این روش گذاشته‌اند
شما اگر به دنبال افزایش فروش هستید باید جزو دسته آخر باشید و بیشتر تمرکز خود را برای فروش آنلاین قرار دهید. البته نباید از بازاریابی سنتی نیز غافل شوید.
در دسترس بودن
اگر می‌خواهید مشتری که به سایت شما می‌آید جذب شما شود و از شما خرید کند اولین نکته‌ای که باید توجه کنید این است که راه‌هایی ارتباطی برای ارتباط با خودتون تو سایت ذکر کنید. این بخش به صورت استاندارد با اسم درباره‌ی ما (About) شناخته میشود، شما هم از همین اسم استفاده کنید و اطلاعات تماس، آدرس کامل شرکت، بیوگرافی و شبکه‌های اجتماعی خود را به طور کامل در آن قرار دهید.
ارتباط آنلاین با مشتری
در وبسایت خود قسمتی ایجاد کنید برای پاسخ به سوالات مشتریان و سعی کنید در کوتاه‌ترین زمان به سوالات پاسخ دهید این امر سبب دیدن میزان احترام شما برای مشتری میشود.
پرداخت آنلاین و آفلاین
مشتریان می‌خواهند بعد از خرید خود با راهی قابل اطمینان و راحت، هزینه را پرداخت کند و از محصول و خدمت خود استفاده کند. وظیفه شما حل این دغدغه است.
خب باید قبل از هر کاری انواع پرداخت اینترنتی و دستی را در نظر بگیرید و امکانات مورد نیاز آن را فراهم کنید.
- چک و سفته
- پرداخت نقدی و اقساطی
- کارت به کارت
- درگاه پرداخت و دستگاه‌های پوز
- پول مجازی مانند BitCoin
- استفاده از Paypal و ویزا کارت
موارد بالا تعدادی از انواع راه‌های پرداخت است که باید به فکر آن‌ها باشید.
داشتن نماد اعتماد الکترونیکی
داشتن نماد اعتماد الکترونیک یک امر واجب برای کسب و کار شما است. مراحل دریافت نماد اعتماد سخت نیست و ممکن فقط مقداری از وقت شما را بگیرد. در گرفتن نماد اعتماد غفلت نکنید، به دلیل رشد قارچی سایت های فیشینگ و جعلی، اکثر مشتریان به سایت‌هایی که نماد اعتماد ندارند، اعتماد نمی‌کنند پس داشتن نماد اعتماد باید در اولویت کاری شما قرار گیرد.
رسانه‌های اجتماعی
هدف از طراحی رسانه‌های اجتماعی بازاریابی است که با استقبال مردم از هر قشری از این شبکه‌ها کاربرد‌های دیگری هم پیدا کرد.
درحال حاضر رسانه‌های اجتماعی قسمت جدایی ناپذیر از زندگی مردم هستند. مردم بیشتر وقت خود را در این رسانه‌ها سپری می‌کنند، به‌علاوه خدماتی که این رسانه‌ها دردسترس قرار می‌دهند رایگان است همین عوامل سبب میشود ارائه کنندگان محصول و خدمت از این رسانه‌های استقبال و به آن‌ها وابسته شوند.
شما نیز باید استفاده از رسانه‌های اجتماعی را در اولویت کاری خود قرار دهید و روزی چند ساعت برای یادگیری سیاست‌های این رسانه‌ها بگذارید یا اگر وقت ندارید افرادی ماهر در این زمینه استخدام کنید تا این کار برای شما انجام دهند، درست که باید برای این افراد هزینه کنید ولی میزان درآمدی که از این رسانه‌ها خواهید داشت دور از تصور و بی اندازه است.
این نکته را باید در ذهن خود داشته باشید این رسانه‌ها مانند اقیانوسی پر از ماهی (مشتریان شما) است و شما را به درآمد بی‌وصف می‌رساند ولی قبل از ماهی‌گیری باید شنا کردن (یادگیری استفاده مناسب از سیاست و تکنیک‌های شبکه اجتماعی) را یاد بگیرید مگرنه نه تنها نمی‌توانید ماهی صید کنید بلکه غرق خواهید شد.
طراحی سایت واکنشگرا (ریسپانسیو)
با وجود گوشی‌های هوشمند و آسان بودن استفاده از این گوشی‌ها باعث شده که اکثر مردم برای خرید از گوشی استفاده کنند. پس شما باید سایتی را طراحی کنید که در تمامی پلتفرم‌ها به درستی نشان داده شود و در گوشی یا تبلت بهم نریزد تا کاربر به راحتی خرید کند.
بازاریابی وابسته (Affiliate Marketing)
استخدام بازار‌یاب همانطور که از اسمش پیداس، یک مدل از بازاریابی سنتی است که در آن به افراد یا شرکت‌ها پول می‌دهید تا برای محصولات شما مشتری پیدا کنند. این روش بازدهی بالایی دارد و برگشت درآمد نسبتا خوبی را برای شما دارد.
فروش متقاطع (Corss-sell)
فروش مکمل به روشی گفته میشود که بعد از قطعی شدن فروش یک محصول، شما بلافاصله محصولی مکملی را در ارتباط با محصول مورد نظر به مشتری پیشنهاد می‌کنید. این روش هم می‌تواند اینترنتی باشد و هم سنتی.
روش سنتی که معلوم است، ولی روش آنلاین نیاز به روشن سازی دارد. در این روش بعد از خرید یک محصول مثلا در قسمت پیشنهادی یا محصولات ویژه سایت محصولات مشابه را به مشتری نمایش می‌دهید.
ایمیل مارکتینگ
در این روش شما ایمیلی به مشتریان با مضمون‌هایی متفاوت نظیر محصولات جدید، تخفیفات ویژه محصولات رایگان و غیره را می‌فرستید.
این روش تنها نیاز به یک پلتفورم ارسال ایمیل و لیست ایمیل‌های مشتریان شما دارد پس نیاز به هزینه زیادی ندارد و از طرفی هزینه که می‌کنید در مقابل میزان برگشتی درآمد غیرقابل مقایسه است. البته باید توجه داشته باشید که از فرستادن ایمیل زیاد و گذاشتن محتوای اضافی در ایمیل خودداری کنید.
تبلیغات کلیکی
تبلیغات کلیکی یعنی استفاده از سرویس گوگل یا همون گوگل ادوردز برای نمایش تبلیغ شما در صفحات مشتریان مورد نظر. با هزینه‌ای بسیار ناچیز می‌توانید در صفحه اول جستجوی مشتریان خود باشید و از مزایای غیرقابل باور آن استفاده کنید.
پاپ آپ (POP_UP)
پاپ آپ به تبلیغاتی گفته میشود که بعد از ورود به سایت به یک باره برای کاربر نمایش داده میشود. این تبلیغات برای نشان دادن محصولات ویژه شما خیلی کاربرد دارند و کاربر را مجبور به دیدن آن محصول می‌کند. البته توجه داشته باشید نباید از پاپ آپ‌ها زیاد استفاده کنید و مزاح مشتری شوید، یکبار نمایش آن در هر بار ورود کاربر به سایت کافی است.
شرایط بازگشت پول مشتری
یکی از قانون‌های خرید و فروش، شرایط پس دادن پول مشتری در صورت نداشتن رضایت مشتری است که باعث اعتماد سازی در مشتری میشود. شما باید این شرایط بازگشت پول را به مشتری حتما ذکر کنید و در صورت نداشتن رضایت پول مشتری را بازگردانید این امر سبب اعتماد مشتری به شما و کسب و کار شما می‌باشد.
شاید فکر کنید این کار باعث کاهش فروش است نه افزایش فروش، ولی نتیجه دقیقا عکس این خواهد بود و درنهایت سبب افزایش فروش میشود نمونه بارز این کسب و کار‌ها دیجی کالا می‌باشد.
تحویل به موقع
شما باید بتوانید محصولی که مشتریتان سفارش داده را در کوتاه‌ترین زمان به دست مشتری برسانید این امر بسیار مهم است. یکی از سیاست‌هایی کارا که می‌تواند در این بخش استفاده کنید این است که به مشتری اعلام کنید محصول بعد از 7 روز به دستش می‌رسد ولی بعد از 5 روز محصول را به مشتری تحویل دهید این امر موجب خوشحالی مشتری از این که محصول خریداری شدش زودتر از موعد به دستش رسیده احساس رضایت کند و بدون هیچ شکی دوباره از شما خرید خواهد کرد.
تصاویر با کیفیت
از تصاویر با کیفیت برای نمایش محصولات خود استفاده کنید. بیشترین تاثیر نوع محتوا‌ها روی مغز محتوای تصویری است پس میتوان نتیجه گرفت برای افزایش فروش خود باید از تصاویر با حداکثر کیفیت استفاده کنید.
بکلینک
این تکنیک بیانگر این است که بتوانیم مشتری را از راه‌های مختلف به سمت سایت خود هدایت کنید و سبب بازدید و ترافیک بیشتر برای سایتتان شوید. برای بکلینک راه‌های زیادی وجود دارد که به آن‌ها اشاره می‌کنیم.
وبلاگ: یک وبلاگ بسازید و بعد از گذاشتن محتوای مناسب و مرتبط آدرس سایت خود را در آن درج کنید.
پروفایل: در بعضی سایت‌ها مانند ماکروسافت ثبت نام کنید می‌توانید در قسمت پروفایل در بخش مربوط به وبسایت آدرس سایت خود را وارد نماید.
شبکه‌های اجتماعی: در قسمت بیو خود می‌توانید لینک سایت خود را قرار دهید.
کامنت: در بعضی سایت در بخش کامنت گذاری بخشی به اسم وبسایت شما وجود دارد در این قسمت بعد از گذاشتن متن خود آدرس سایت خود را نیز وارد کنید.
موارد بالا تعداد اندکی از روش‌های بکلینک سازی است.
پیشنهادات خود را محدود کنید
هر چه تنوع محصولات ارائه شده شما بیشتر شود مشتریان شما سردرگم می‌شوند و از خرید کردن پشیمان. شما باید نیاز‌های مشتری خود را پیدا کنید و متناسب با آن نیازها محصول ارائه دهید.
تبلیغات تلویزیونی
رسانه مانند تلویزیون که جزو اولین رسانه‌های موجود بوده است همواره طرفداران خودش را دارد و این یک فرصت است برای افزایش فروش. برای تبلیغ در تلویزیون شما باید به صداوسیما مبلغی را بدهید تا آن ها تبلیغ شما را به نمایش درآورند. در این امر توجه داشتن به چند فاکتور امری حیاتی است.
مدت زمان تبلیغ: برای تبلیغ خود مدت پخش‌ی انتخاب کنید که بتواند محصول و برند شما را به بهترین نحوه نمایش دهد. از طولانی و کوتاه کردن فیلم بپرهیزد و زمان معقولی را برای آن بسنجید بدیهی است طولانی کردن تبلیغ سبب شود تا حوصله کاربران سربرود و از دیدن تبلیغ پرهیز کنند و همچینین از کوتاه کردن بیش از اندازه آن نیز جلوگیری کنید.
محتوا: محتوایی که قرار است در تلویزیون به دید عموم در بیاید باید انقدر قدرتمند باشد تا دید عموم را به خود جذب کند.
ساعت پخش: ساعت مناسبی را برای پخش آن در تلویزیون در نظر بگیرید و تبلیغ را مثلا در 12 شب یا 6 صبح پخش نکنید.
برنامه هدف: برنامه هدف باید جوری انتخاب شود که بیشترین بازدید کننده را داشته باشد مانند فوتبال.
تکنیک اسکمپر (خلاقیت) برای افزایش فروش
تکنیک اسکمپر یا همان خلاقیت یکی از مهم‌ترین عامل‌های افزایش فروش است. خلاقیت یعنی مجموعه کارهایی که شما انجام می‌دهید تا محصول خود را به فروش برسانید.. خلاقیت در بخش‌های بسته بندی، نوع تبلیغ محصول، ارائه محصول، فروش محصول و عوامل متعدد دیگر تاثیر گذار است. هرچقدر خلاقیت شما در این فاکتور‌ها بیشتر باشد، میزان فروش شما بیشتر میشود و بالعکس. خلاقیت شامل چند تکنیک میشود که هر کدام را توضیح می‌دهیم.
جایگزنی (Substitute)
این تکنیک بیانگر این است که چه محصولی را می توان جایگزین محصول دیگر کرد. مثلا با وجود قیمت‌های موجود در بازار و قدرت خرید مردم گوشی 2 میلیون تومانی را با گوشی 5 میلیون تومانی و یا کفش 400 هزار تومانی را با کفش 150 هزار تومانی جایگزین کرد.
ترکیب کردن (Combine)
این تکنیک به تکنیک پکیج درست کردن هم معروف است در این روش به جای جایگزین کردن محصولی با محصول دیگر، چند محصول را به روش ترکیبی می‌فروشیم مانند فروش کفش و جوراب باهم یا فروش کتاب و دی‌وی‌دی آموزشی با هم.
اقتباس (Adapt)
در این تکنیک از ایده‌های دیگران الهام گرفته و در کسب و کار خود استفاده می‌کنید. در این روش شما به بقیه کسب و کار نگاه می‌کنید که چه ایده‌ای بیشتر از همه برای آن‌ها مشتری جذب می‌کند و شما هم از آن نقطه قوت به نحوه دیگر یا عینا همانطور در کسب و کار خود استفاده می‌کنید.
اصلاح(Minify)
در این تکنیک شما باید با اصلاح قسمت‌های اضافه آن‌ها را حذف کنید و قسمت‌هایی که دچار ضعف می‌کند محصول شما را اضافه کنید.باید هر چیزی که باعث نقطه ضعف شما میشود را اصلاح کنید.
کاربرد دیگر
از مفهموم بیانگر آن که از این محصول یا خدمت در چه زمینه‌های دیگر میشود استفاده کرد و برای این محصول چه بازار‌های هدف دیگری پیدا کرد. این مفهوم زمانی بیان میشود که دیگر محصول و خدمت شما نمی‌تواند در بازار هدف قبلی شما مشتری پیدا کند.
حذف کردن
در این تکنیک شما باید قسمت‌های اضافه یا بیخود که جز هزینه چیزی برای کسب و کار شما ندارد را شناسایی کرده و آن‌ها را حذف کنید. مثلا پشت شیشه مغازه نباید بیش از حد از پوستر‌های تبلیغاتی استفاده کند یا مثلا در سایت خود نباید بیش از اندازه تبلیغ کند تا به خاطر درآمدی که از این تبلیغ‌ها دارید قسمت اصلی خود یعنی بخش فروش محصولات را از دست دهید.
وارونه سازی
در این مرحله به این فکر می‌کنید که اگر پروسه‌ی تولید خود را کاملا برعکس کنید آیا باعث افزایش فروش شما میشود. یا به این که اگر یک قسمت پروسه تولید رو برعکس کنید باعث سود دهی بیشتر و هزینه کردن کم‌تر شما میشود. تنها این حرکت می‌تواند یک کسب و کار مرده را جان دوباره دهد و از نابودی کامل نجات دهد.
نوآوری یعنی افزایش فروش
یکی دیگر از بخش‌هایی که می‌تواند سبب افزایش فروش شود نوآوری در تولید محصول است.
نوآوری می‌تواند شما را نسبت به دیگر رقبا که همه یک محصول مشابه را ارائه می‌دهند بالاتر قرار دهد.
نوآوری را میتوان از شرکت آپل یاد گرفت که چگونه با استفاده از یک دکمه گوشی‌هایی تولید کرد که جای رقیب بزرگش شرکت نوکیا را گرفت و مردم حاضر شدند مبلغ بسیاری را بپردازند تا آن را داشته باشند.
اگر در محصولات خود نوآوری نداشته باشید سرانجام به زمین می‌خورید مانند شرکت نوکیا که نتوانست نوآوری کند و بازار را از دست داد درسته که هنوز گوشی تولید می‌کند ولی با دیدن رتبه‌اش در بین شرکت‌های عرضه کننده گوشی‌های هوشمند به عقب ماندگی این شرکت از رقبا میتوان پی‌برد.
برای نوآوری چند فاکتور مهم وجود دارد که توجه به آن ها افزایش فروش را برای شما به ارمغان می‌آورد.
بلند پروازی
بلند پروازی یکی از فاکتور‌های مهم نوآوری است هرچقدر ذهن شما باز باشد و در طرح‌های سطحی غرق نشود احتمال موفقیت شما بیشتر است. استیو جابز می تواند الگوی مناسبی برای شما باشد، بلند پروازی او در استفاده از یک دکمه به‌جای چند دکمه امروز شرکت آپل به یکی از موفق‌ترین برند‌های دنیا تبدیل کرده است.
انتخاب بهترین ایده
ایده هر چقدر قوی‌تری باشد شما را در موفقیت‌های بزرگتر یاری می‌کند. ایده های بزرگ به افراد بزرگ نیاز دارند تا از این ایده‌ها، فرصت بسازند برای موفقیت به افرادی که توانایی کنترل ریسک این ایده‌ها را داشته باشند نیاز است. سعی کنید از این افراد باشید نه افرادی ترسو که جرئت اجرای ایده‌های خود را ندارند و حاضر به ریسک کردن نیستند، حتی اگر در اجرای این ایده‌ها شکست بخورید می‌توانید از آن به عنوان تجربه استفاده کنید.
کشف کردن
همواره باید به دنبال کشف ایده‌های نو باشید در این صورت است که به موفقیت می‌رسید. افرادی که برای کشف کردن وقت و ارزش نمی‌گزارند به موفقیت نمی‌رسند.
پیشرفت کردن
بعد از کشف ایده‌ها، نوبت به اجرای این ایده‌ها می‌رسد. برای عملی کردن این ایده‌ها شما نیاز به فضای مناسب از هر نظر دارید وقتی شما این فضا را ایجاد کنید یعنی به پیشرفت رسیده‌اید و به سمت هدف خود که افزایش فروش است می‌روید.
تسریع کردن
تسریع کردن به این اشاره دارد که قبل از اجرای کلی ایده آن را در بخش کوچکی اجرا کنید و موانع آن را برای استفاده ساده مشتریان برطرف کنید.
مقیاس گذاری
اگر قرار است ایده‌ای را عملی کنید باید مقیاسی که قرار است در آن ایده شما اجرا شود و به موفقیت برسد را تعیین کنید. مثلا شبکه‌های اجتماعی در مقیاس‌های جهانی اجرا می‌شوند ولی ایده شما ممکن حول محور شهر خود و یا در داخل کشور قابلیت موفق شدن داشته باشد.
وسعت دادن
یکی از مواردی که در مورد هر ایده باید در نظر گفت میزان وسعت دادن آن است. ایده شما باید طوری طرح ریزی شود که در صورت موفقیت قابلیت وسعت دادن را داشته باشد مگرنه بعد از مدتی شکست می‌خورد و سبب نابودی کسب و کار شما میشود.
بسیج کردن
زمانی می‌رسد که شما دیگر ایده‌ای ندارید پس دست به کار می‌شوید و از افرادی که دارای ایده هستند حمایت می‌کنید و در عوض حمایت خود از مزایای آن استفاده می‌کنید. شرکت های که از استارت‌آپ حمایت می‌کنند از این روش استفاده می‌کنند
کلمات و جملات تاثیر‌گذار در افزایش فروش
کلمات و جملات نقش مهمی در میزان فروش شما دارد و نحوه درست صحبت کردن با مشتری جزء یکی از مهم‌ترین بخش‌های فروش است.
نحوه صحبت کردن شما با مشتری سرنوشت کسب و کار شما را رقم می‌زند. اگر مشتری از طرز صحبت شما رضایت داشته باشه سبب افزایش فروش میشود ولی اگر عکس این باشد و از طرز برخوردا شما ناراضی باشد سبب کاهش میزان فروش میشود و این یک امتیاز منفی برای شما و کسب و کارتان است.
ساده
امروزه با پیچیدگی محصولاتی که عرضه میشود و تمایل مشتریان به استفاده هرچه آسان‌تر از محصولات، شما باید با ارائه محصولاتی که استفاده آن برای مشتری آسان و قابل درک باشد به خود کمک کنید تا درآمد بیشتری داشته باشید و از رقبا عقب نمانید.
محدود
همه به دنبال خاص بودن و داشتن چیز‌های هستند که آن‌ها را از بقیه متمایز کند و برای این امر دست به هر کاری را می‌زنند. شرکت ماشین سازی بوگاتی را فرض کنید که تعداد عرضه ماشین‌هایش اندک است. این شرکت به خوبی مفهوم این کلمه را درک کرده و می‌داند چگونه باید از این شعار پول بدست بیاورد.
مشتریان این شرکت برای متمایز بودن با سایر افراد حاضر به پرداخت هر میزان پول برای داشتن یکی از محصولات این شرکت‌اند، این افراد احتمالا به این ماشین حتی نیاز نداشته باشند ولی عطش داشتن چیزی که سایر افراد نمی‌توانند آن را داشته باشند آن‌ها را مجاب به پرداخت هزینه‌های بسیار بالا برای داشتن آن می‌کند.
این جمله به شما کمک می‌کند تا از رقبای خود بالاتر باشید و برای محصولات شما تقاضای زیادی شود و حاضر به پرداخت هر قیمتی برای محصولات شما باشند.
انحصاری
این جمله دقیقا مانند جمله محدود عمل می‌کند و افرادی که می‌خواهند از بقیه متمایز باشند و با دست نشان داده شوند به سمت این جمله جذب می‌شوند.
برند اپل یکی از این شرکت‌هاست. شما برای استفاده از محصولات این شرکت مانند گوشی و لپتاپ باید حتما از سیستم عامل انحصاری اپل استفاده کنید. این امر این محصولات از بقیه برند‌ها که همه از یک سیستم عامل استفاده می‌کنند متمایز می‌کند و این برند را در انتخاب اول قرار می‌دهد و مشتریان حاضر به پرداخت هر قیمتی برایش می‌شوند.
این امر را می‌توانید در کشور خودمان ببینید که افرادی که حتی طرز استفاده درست از محصولات آپل را بلد نیستند فقط برای تو چشم بودن این محصولات را خریداری می‌کنند و همان کاری را با این محصولات انجام می‌دهنند که با حداقل سیستم‌ها هم قابل اجرا است.
رایگان
اغلب افراد به دنبال محصولات رایگانی هستند که از کیفیت خوبی برخوردار باشد. شما با رایگان توزیع کردن بعضی از محصولات خود می‌توانید کیفیت کار خود را به مشتریان نشان دهید و احساس رضایت، اعتماد و وفاداری را در مشتری خود بیفزاید این امر سبب جذب مشتریان برای استفاده از تمام محصولات و خدمات شما میشود حتی اگه آن را لازم نداشته باشند، از این جمله غفلت نکنید.
تخفیف
یکی از جملاتی که با ذهن مشتریان شما بازی می‌کند، تخفیف است. این که مشتریان شما محصولات شما را با قیمت کمتری بتوانند بخرند مایه خوش حالی و اعتماد به نفس آن‌ها میشود. به‌علاوه جمله تخفیف برای بعضی از مشتریان شما که توانایی خرید را نداشته‌اند فرصت خوبی است که از محصولات شما استفاده کنند.
این تخفیف‌جزئی باعث افزایش چشمگیر مشتریانی که تا الان به هر دلیل مانند عدم توانایی مالی، قیمت‌های کم‌تر رقبا و یا منصفانه ندانستن قیمت‌ها توسط بعضی از مشتریان شما میشود و سبب افزایش فروش بسیار بالا می‌گردد.
البته باید به زمان و میزان تخفیف دقت کنید، تخفیف بیش اندازه موجب میشود مشتری شما فکر کند که محصول شما ارزش خرید ندارد و شما فقط درصدد هستید که محصول خود را بفروشید این عامل باعث کاهش فروش شما میشود.
تضمینی
یکی از تاثیر گذارترین جملات در ذهن مشتریان ارائه تضمین درباره محصول و خدمت شما است. به لطف جنس‌های تقلبی موجود در بازار و فروش این اجناس به جای محصول اصلی توسط بعضی از فروشندگان ای مسئله تبدیل به یک معضل جدی شده است.
شما باید با ارائه تضمین به مشتری خیال مشتری را از خریدش راحت کنید و به او تضمین بدهید که در صورت هرگونه مشکل در محصول شما، مشتری می‌تواند محصول رو مرجوع کرده و پول خود را پس بگیرد. این عامل سبب افزایش فروش چشمگیر برای شما میشود و شما را از رقبای خود در رتبه بالاتری قرار می‌دهد.
بهترین
یکی از موثر‌ترین جملات برای جذب مشتری، جمله بهترین است. مطمئنا جمله بهترین در ذهن مشتری شما می نشیند و در مشتری حسی ایجاد می‌کند که بخواهد حتما از این محصول استفاده کند.
مقایسه
وقتی که مشتری شما بین محصولات شما و رقیب مردد است می‌توانید از مشتری بخواهید که با مقایسه این دو محصول، یکی را انتخاب کند و در حین مقایسه باید مشتری را مجاب به انتخاب محصول خود کنید.
چطور می‌توانم کمکتان کنم؟
با استفاده از این جمله شما حس نیت خود را به مشتری نشان می‌دهید و به او می‌فهمانید هدف از بودن شما جزء برای رفع نیاز و درخواست او نیست این امر ایجاد وفاداری در مشتری را زیاد می‌کند.
از چه زمانی می‌توانیم شروع کنیم؟
این جمله تاثیر روانی زیادی روی مشتری قرار میده و به آن فرض فروش می‌گویند و زمانی که شما متوجه فروش محصول خود از نظر روانی به مشتری شدید به عنوان تیری خلاصی برای قطعی کردن خرید مشتری استفاده میشود.
در پاسخ به سوال شما باید بگویم که!
زمانی که مشتری در سردرگمی برای خرید یک محصول است و سوالاتی از شما درباره محصول می‌پرسد باید طوری جواب بدهید که به‌علاوه این که دودل بودن مشتری رفع شود به شدت احساس نیاز به خرید این محصول کند و در خرید تعلل نکند.
آیا می‌توانم کمکتان کنم؟
زمانی که مشتری برای خرید محصولات شما گیج شده است و حجم تنوع محصولات او را گیج کرده است شما باید وارد عمل شوید و با پیدا کردن نیاز مشتری دامنه تنوع محصولات را به تعداد محدودی کاهش دهید و در انتخاب این تعداد محدود هم بهترین گزینه ممکن را به مشتری ارائه دهید.
با خرید این محصول از مزیت‌های بیشمارش برخوردار می‌شوید!
زمانی که مشتری علاقه به خرید محصول دارد ولی با دیدن قیمت محصول در ذهن خود می‌شمارد که این محصول ارزش خرید با این قیمت را ندارد و از خرید محصول ناامید و پشیمان میشود شما باید وارد عمل شوید و به نحوه‌ای در ذهن مشتری القا کنید که ارزش این محصول را نمی توان با قیمتش مقایسه کرد. در این مرحله شما با حرف‌هایی زیرکانه مشتری را مجاب به خرید می‌کنید و مشتری بعد از صحبت با شما حاضر است حتی مبلغ خیلی بیشتری را برای این محصول بدهد.
دقت کنید در اینجا منظور از حرف‌های زیرکانه دورغ نیست، دورغ شاید باعث فروش شود ولی مطمئنا حس وفاداری، رضایت و اعتماد را در مشتری از بین می‌برد و در طولانی مدت سبب کاهش مشتری شما میشود.
حق با شما است
این جمله نشان دهنده این است که شما برای نظرات مشتری ارزش خاصی قائل هستید و به مشتری نشان می‌دهد که وجود او برای شما ارزشمند و امری حیاتی است.
تشکر
تشکر از مشتری نشان دهنده این است که شما برای مشتری ارزش قائل هستید و از مشتری برای این که شما را از بین رقبا انتخاب کرده سپاس گذارید این جمله کوچک حس رضایت و وفاداری را در مشتری ایجاد می‌کند و مشتری را از این که توانسته به شما در ادامه دادن کسب و کارتان کمک کند خشنود می‌سازد. از گفتن این جملات غفلت نکنید.
تکنیک‌های روانشناسی برای افزایش فروش
راه‌کار‌های فروش اغلب ساده هستند. فقط باید بدانید نیاز و درخواست مشتری از کسب و کار شما چیست. اگر بتوانید به درستی نیازسنجی کنید و بتوانید این نیازها را پوشش دهید، مشاهده خواهید کرد که مشتری به چه راحتی به سمت شما کشیده میشود.
در این مقاله به چند مورد از تکنیک‌های روانشناسی برای افزایش فروش اشاره می‌کنیم.
به مشتری در تصمیم‌گیری کمک کنید.
شما باید به محض ورود مشتری نیاز مشتری را پیدا کنید و در رسیدن به پاسخ این نیاز مشتری را راهنمایی کنید بزارید با یک مثال توضیح دهیم.
فرض کنید شما فروشنده تلفن همراه هستید، مشتری به مغازه شما مراجعه می‌کند و با دیدن حجم تنوع بسیار تلفن‌های همراه سردرگم میشود اینجا جایی است که شما باید نیاز مشتری را بفهمید. مثلا مشتری یک تلفن همراه با قیمت مناسب بین 2 تا 3 میلیون می‌خواهد یا گوشی می خواهد با حداکثر تجهیزات و قیمت برایش اهمیتی ندارد، در این جا شما باید وارد عمل شوید و تعداد انتخاب‌ها را محدود کنید و بهترین انتخاب‌ها را به مشتری ارائه دهید و در انتخاب همین تعداد محدود هم مشتری راهنمایی کنید تا بهترین انتخاب را داشته باشد این امر سبب جذب، اعتماد به‌نفس، رضایت و وفاداری در مشتری و کسب درآمد برای شما میشود.
ترغیب و برچسب زدن به مشتری
منظور از برچسب زدن یعنی تخصیص یک خصوصیت ویژه به مشتری، که سبب ترغیب مشتری برای خرید و استفاده دوباره آن محصول میشود، یک مثال در درک و روشن شدن موضوع کمک بسزایی می‌کند.
فرض کنید شما یک شرکت توزیع و پخش لبنیات را مدیریت می‌کنید، شما برای ترغیب کردن مشتری خود بعد تحویل موارد مورد نیاز او، از مشتری برای انتخاب شما از بین دیگر رقبایتان تشکر می‌کنید و با همین کار شما برچسب مشتری وفادار را به این مشتری می‌زنید و او را در خرید دوباره از خود ترغیب می‌کنید به این شیوه برچسب زدن به مشتری می‌گویند.
بازار را به چند بخش تقسیم کنید
شما باید مشتریان خود را به دسته‌های مختلف تقسیم کنید و افرادی که نیاز‌های مشابه دارند در یک دسته قرار دهید سپس برای برطرف کردن نیاز هر دسته برنامه‌ریزی و سیاست گذاری انجام دهید و شیوه تبلیغ و ارائه محصولات خود تعیین کنید.
به علاوه بخش‌بندی بازار در تفکیک مشتریان با افرادی عادی به شما کمک می‌کند و بازار هدف را برای شما مشخص می‌کند، این امر سبب آسان شدن کار شما و تمرکز هرچه بیشتر شما به بازار هدف است.
برای خود رقیب درست کنید؟
برای فروش محصولات خود باید حتما به رقیب فکر کنید. این امر ضروری است زیرا به مشتری این حس را می‌دهد که مجبور به خرید محصول شما نبوده و از بین چندین محصول مشابه بهترین را انتخاب کرده. از سمت دیگر این کار سبب شناخته شدن و محبوبیت شما در بین مشتریان میشود و این یعنی افزایش فروش.
در انتخاب رقیب مناسب باید به این فاکتور دقت کنید که رقیب نه آنقدر قوی باشد که بعد از مدتی جای شما را بگیرد و یا انقدر ضعیف باشد که اصلا دیده نشود.
به نظرات اهمیت دهید؟
مسلما بعد از فروش محصولات خود تعدادی از مشتریان شما راضی، تعدادی ناراضی، تعدادی سوال و تعدادی هم پیشنهاداتی دارند.
تمامی این نظرات را در وبسایت خود نمایش دهید و از نمایش فقط نظرات مثبت بپرهیزید.
در پاسخ دادن به سوالات کاربران خود فعال باشید این امر به مشتری نشان می‌دهد که برای آن‌ها ارزش قائل هستید.
در صورت وجود پیشنهادی از سوی مشتریان این پیشنهادات را در کارهای بعدی مورد ارزیابی قرار داده و از آن‌ها استفاده کنید. با این کار شما به مشتریان مخالف خود نشان می‌دهید که برای نظرات آن‌ها ارزش قائل هستید و در بقیه مشتریان ایجاد اعتماد می‌کنید.
با این ترفند به‌علاوه جذب مشتری جدید می‌توانید به مشتریان مخالف خود نیز امیدوار باشید.
نقش مخالف خود را بازی کنید؟
در این روش شما در نظرات از محصول خود انتقاد می‌کنید و در حرکتی زیرکانه رای خود را عوض می‌کنید. بدین صورت عمل می‌کنید که در بخش نظرات از استفاده این محصول ناراضی بودید و نسبت به محتوا که دارد قیمت گرانی برایش وضع کرده‌اند و بعد بلافاصله می‌گوئید ولی نسبت به محصولات دیگران بهتر است.
با این ترفند شما در نقش یک مخالف از محصول خود تعریف می‌کنید و در ذهن مشتری این محصول را نسبت به محصولات مشابه دارای ارزش بیشتری می‌کنید و مشتری را جوری مجاب می‌کنید که داشتن این محصول را امری ضروری بداند این عامل افزایش فروش شماست.
البته این نکته قابل ذکر است که در این امر هم نباید زیاده روی کنید و قصد گول زدن مشتریان را داشته باشید.
راضی نگه‌داشتن بعد از خرید
این یک امر ضروری است که شما ارتباط خود را با مشتری بعد فروش محصول و خدمت خود حفظ کنید و در صورت داشتن هر سوال و یا نیاز مشتری به رفع آن بپردازید این عمل در کسب و کار‌ها شیوع‌های متفاوتی دارد مثلا فرض کنید یک شرکت تولید محتوا دارید و مشتریان دوره‌ای را از شما خریده‌اند شما می‌توانید در صورت داشتن بروزرسانی در این دوره آن را به صورت رایگان برای مشتریان خود عرضه کنید و یا یک دوره ارزان و مرتبط به این دوره را به مشتریان خود هدیه دهید.
و یا در شکلی دیگر شما نماینده فروش سیستم‌های کامپیوتری هستید می‌توانید برای راضی نگه داشتن مشتری بعد از فروش سیستم کامپیوتر موارد مورد نیاز مشتری مانند سیستم عامل و برنامه‌های مورد نیاز را به صورت رایگان نصب کنید و در صورت داشتن هرگونه مشکل در استفاده از سیستم به مشتری کمک کنید.
جمع بندی افزایش فروش
تمامی فعالیت‌هایی که ما برای ارائه و تبلیغ محصول و خدمت خود انجام می‌دهیم برای افزایش فروش است. ما هدفی جزء کسب در آمد و رضایت مشتری در سر نداریم برای این که بتوانیم افزایش فروش داشته باشیم و مشتری را هم راضی نگه‌داریم باید به تکنیک‌ها و سیاست‌های بازاریابی و مشتری‌مداری دقت کنیم. و بدانید که اولین هدف شما جذب رضایت مشتری است و اهداف بعدی شما در رده‌های دیگر قرار دارند. در این مقاله به تکنیک‌ها و راه‌های افزایش فروش اشاره کرده‌ایم و هرکدام را توضیح داده‌ایم.
منبع مقاله: نتیکو
محتوای خیلی کاملی بود خیلی ممنون